Создай анкету
или
войди через социальную сеть

Одно из новых правил для продавцов - встречи, добавляющие ценность

6 апреля 2012, в 05:09

 

Одно из новых правил для продавцов - встречи, добавляющие ценность

 

Мои клиенты уделяют мне меньше времени, чем раньше. Их сложнее застать, а когда удается с ними встретиться, они ведут себя напористо и выглядят озабоченно. Что мне с этим делать?

Звучит знакомо? Этот вопрос я слышу всё чаще и чаще. Я уверен, что у вас тоже возникали похожие мысли.

Может быть проблема в вас. Вы раздражаетесь и обижаетесь, и ваши клиенты не хотят видеть вас поблизости.

Но, скорее всего, проблема не в вас, а в вашем клиенте. Не важно, что вы продаёте, но у клиентов появляется больше дел и меньше времени (по сравнению с тем, что было раньше), чтобы эти дела сделать. Острая нехватка времени у ваших клиентов – это относительно новый феномен. Это не было такой проблемой несколько лет назад, но сейчас она является общей для всех, и её масштабы продолжают увеличиваться с каждым днём. Как результат, рабочего дня не хватает, чтобы выполнить все дела. Некоторые дела нужно исключить. Долгий и неторопливый разговор с продавцом - как раз такое дело.

Я уверен, что сейчас формируется новая тенденция – тенденция, которая немного пугает продавцов. Раньше провайдер должен был выглядеть как «добавляющий стоимость» - именно такое мнение должно было формироваться у клиентов. Это значит, что продукт или услуги, которые вы предлагаете, дают клиенту большую ценность, чем предложения конкурентов. Это было причиной, почему клиенты работали с вами.

Важно отметить, что фокус был на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Процесс включал в себя встречи с клиентом, дискуссии с ним – это всё является средством достижения цели. Вы с клиентом поступали именно так, чтобы обменять деньги клиента на ваш продукт, который добавит ему ценности. Это те правила, которые понимали и использовали продавцы и клиенты. Эти правила взаимодействия при продаже сильно укоренились – настолько сильно, что многие из нас не могут принять роль продавца, использующего другой сценарий. Это то, что мы знаем, и то, как мы взаимодействуем в жизни. Но правила меняются. Мы в начале формирования новой парадигмы для продавцов. Она звучит следующим образом: сегодня не только ваш продукт или услуга должны приносить ценность для клиента, но даже время, потраченное на разговор с вами. Другими словами, сам процесс продажи должен приносить ценность для клиента. Ваш клиент должен получить что-то от каждой встречи. Он/она должны видеть причины для того, чтобы тратить время на вас - видеть окупаемость инвестиций во время.  Сейчас, безусловно, у вас есть план и цели встречи. Вы знаете, какую ценность, вы хотите получить от встречи с вашим клиентом. А что по поводу него? Что он хочет получить от инвестирования своих драгоценных 30-45 минут на вас. В сегодняшнем ускоряющемся и подавляющем мире ваши встречи должны приносить клиенту какую-то ценность. Давайте продемонстрируем это правило. Предположим, вы провели очередную запланированную встречу с вашим обычным клиентом. В конце встречи вы говорите: «Итак, Джон, это будет стоить $150». Иными словами вы предложили ему заплатить за ту ценность, которую он получил от разговора с вами. Оплатит ли он ваш счёт? Получил ли он достаточно ценности от общения с вами для того, чтобы он с радостью заплатить вам?

Может быть, данный пример покажется слишком преувеличенным. Большинство отраслей пока не придерживается мнения, что они должны платить за контакты с продавцами. Но в мире переполненным информацией, в котором нужно сделать слишком много дел, в котором живёте вы и ваш клиент, время более ценно, чем деньги.  Когда вы просите клиента уделить вам своё время, вы просите о чём-то очень ограниченном и ценном. Если вы просите 30 минут его времени, значит, он инвестировал в вас 6,25% своего рабочего дня. У него есть тысяча дел, которые он мог бы закончить за это время. Что он получит за эту инвестицию в вас? Дело в том,  что если вы хотите быть успешными в Эру Информационной Экономики вы должны фокусироваться на принесении чего-то значимого вашему клиенту, когда вы просите его инвестировать в вас его время. Вы должны рассматривать каждую встречу с клиентом исходя из того, что ценного вы можете ему дать. Встреча по продаже – это уже не встреча, где вы хотите достичь каких-либо своих целей, это встреча, где клиент должен достичь каких-либо своих целей. Это то же самое, что вы предъявите счёт в $150 в конце встречи и будете ожидать, что он будет оплачен.

Итак, как вы можете адаптироваться к новой ситуации? Вот несколько моментов, которые могут вам помочь:

 

1. Изучите ситуацию клиента настолько, насколько это возможно до того, как занимать его время.

Ваш клиент ожидает, что вы уже знаете что-то о его бизнесе, клиентах, процессах и проблемах до визита к нему. Это означает, что вы должны потратить больше времени до встречи в поисках информации о клиенте. Проверьте сайт клиента и почерпните информацию о нём. Позвоните секретарю, и попросите прислать вам корпоративную брошюру. Поговорите внутри своей компании, может быть кто-то знает что-то о данном клиенте.

 

2. Думайте во время встречи с позиции клиента.

Поставьте себя на место клиента. Что он должен сделать помимо разговора с вами? С какими проблемами он столкнулся, с какими возможностями? Что вы можете дать ему, что упростит его работу, поможет ему преодолеть его проблемы или уменьшить количество времени, которое он тратит на ваши проекты?

 

3. Готовьте что-то потенциально ценное для каждой встречи.

Это долговременная стратегия. Если вы постоянно придерживаетесь этой стратегии, то формируете у клиента определенные ожидания. Не ждите немедленных результатов от этой стратегии, но, тем не менее, потратьте усилия и  придерживайтесь её.

Постарайтесь каждый раз давать клиенту что-то, что он будет считать ценным. Это, безусловно, может быть ваш новый продукт или услуга, использование которых поможет клиенту. Или это может быть идея, которую вы обнаружили, по изменению их процессов, или новый способ использования продукта, который вы до этого продали. Может быть это копия статьи, которая, как вы считаете, поможет им. Это даже может быть хороший вопрос, которым вы поделитесь, и который поможет клиенту взглянуть по-новому на свой бизнес.
После нескольких таких встреч, ваш клиент проникнется к вам уважением и будет сам искать встречи с вами, т.к. он знает, что эта встреча не только преследование целей продавца, но и он ожидает получить что-то ценное для себя.

Вы обнаружите,  что вам гораздо легче назначать встречи с клиентами, когда у них сформировано ожидание, что время, потраченное на вас, окупилось с лихвой.

Если вы будете использовать этот принцип постоянно, то увидите, что у него есть и обратная сторона. Если у вас нет ничего, что было бы ценно для клиента, то вы не должны идти на встречу. Не отнимайте его время.

 

4. Будьте ресурсом.

Один из моих клиентов предположил, что продавец должен быть «машиной для поиска клиентов». Я больше не могу с этим соглашаться. Старайтесь быть максимально достоверным и информативным ресурсом клиента, которому он доверяет. Ресурсом, который предоставляет информацию не только о своём продукте, а обо всей категории вещей, которые вы продаёте, их применениях, преимуществах и недостатках.

Делитесь информацией, которая больше, чем просто продукт или услуга, которую вы продаёте. Если вы будете поступать таким образом, тогда клиент будет искать встречи с вами и рассматривать их как ценность. Я обнаружил, что происходит изменение в мышлении продавцов. Но это изменение произойдёт независимо от того, хотите вы этого или нет. Вы выбираете сами: быть лидером и добиться значительного преимущества над вашими конкурентами или ждать до тех пор, пока рынок не заставит вас измениться. Выбор за вами!

Автор: Dave Kahle
Ваше имя
Эл. Почта
День рождения
Ваш город
Ашберн, США
Пароль
552524
Перейти к знакомству

Авторские права
Копирование статей с сайта возможно только при установке прямой html-ссылки на сайт tvbgirls.com, открытой для индексирования! Копирование без соблюдения авторских прав, будет преследоваться по закону!