Создай анкету
или
войди через социальную сеть

Три совета для первой встречи по продажам

6 апреля 2012, в 04:57

 

Три совета для первой встречи по продажам



Вы внесли в расписание первую встречу с потенциальным клиентом. Вы надеетесь на то, что судьба вам улыбнётся, и полны желания произвести наилучшее впечатление на клиента. Но как провести эту первую встречу наилучшим образом? Вы сразу начинаете задавать вопросы, если клиент мало знает (или вообще ничего) о Вас? Как вы рассказываете об опыте своей компании, избегая попасть  в ловушку коммерческого призыва (продажи)? Вы хотите быстро построить доверительные отношения, но клиент спрашивает себя: «Почему я теряю время с вами?».  Выполнили ли вы хорошо домашнюю работу перед встречей? Поисковые системы, такие как Google, Yahoo! или MSN – хороший ресурс для сбора исходной  информации о вашем потенциальном клиенте. On-line бизнес-каталоги, такие как Hoover’s, Dun & Bradstreet, The Leadership Library, Reference USA, CorpTech, Datamonitor, Mergent и Plunkett Research помогут вам понять рейтинг компании в её отрасли, её финансовый статус, узнать руководителей и предыдущий опыт, основные тенденции в отрасли, конкурентов и клиентов. Чем больше информации Вы соберёте, тем более персонализированными будут ваши вопросы.
 
Поддерживайте разговор. Итак, настал великий день, и встреча началась. Следующие два основных шага помогут вам легко перейти к стадии задавания вопросов и побудят вашего оппонента говорить:

1. Представление и обмен вежливыми замечаниями.
2. Цель вашей встречи.
 

Шаг 2 начинается после того, как вы провели свою 60-секундную (или меньше) презентацию. Многие называют это «речью в лифте», т.к. пока лифт движется, у вас есть мимолётная возможность поймать внимание потенциального клиента до того, как он решит, продолжить общаться с вами или нет. Но у вас так много информации, которую  хочется передать – как это можно сжать её в 60-секундную презентацию, которая оставит у вашего клиента желание услышать больше?

После того, как вы кратко обменялись вежливыми замечаниями, произнесите следующую фразу: «Могу ли я потратить 60 секунд вашего времени для того, чтобы описать, кто мы такие и что мы делаем?». Потратьте восемь секунд на то, чтобы кратко описать, что делает ваша компания, или опишите специализацию, что позволит вам завладеть вниманием клиента. Потом расскажите о недавнем успешном проекте (история успеха). Всем нравятся истории, они апеллируют к эмоциям клиента. Обязательно убедитесь, чтобы история была подходящей, конкретной, короткой и ориентированной на результат.

Старайтесь, чтобы это было коротко и по существу. В хорошей презентации о результате говорят в терминах – доллар, процент, количество. Она также должна вызывать эмоциональный отклик, иллюстрируя, как преодолеть сложный период и/или достичь большего успеха. Исследования показывают, что 98% клиентов хотят услышать именно об этом.

Как только вы окончите свою презентацию, очень важно не переходить к продаже. По иронии судьбы, если вы беспокоитесь по поводу продажи, ваш клиент почувствует это и займёт оборону. Беспокойство никогда не бывает привлекательным, даже в бизнесе. Вы не хотите выглядеть как все другие продавцы, которые пытаются запихнуть своё решение «в глотку клиенту». Вы будете более успешными в установлении взаимоотношений, если сфокусируетесь на клиенте, а не на себе.

Три предложения, которые помогут первой встрече пройти гладко.

1. Непринуждённо начните разговор с разогревающих вопросов. Спрашивать о проблемах сразу, до того как подготовить к этому клиента,  рискованно. Очень заманчиво спросить клиента о погоде, спорте, хобби, обычных предметах в его офисе. Но эти заезженные методы только тратят его и ваше время – вы услышите нетерпеливые постукивания ногой до того, как вы закончите говорить «Какой сегодня дождь». В качестве разогревающих вопросов лучше всего подходят открытые вопросы, на широкие темы и сфокусированные на том, чтобы клиент говорил о себе:

Как долго вы работаете в этой организации? Как изменилась ваша работа с момента прихода в компанию?

Что вы больше всего любите в своей работе? А что меньше?

Если ваших подчинённых (команду, коллег, босса и т.д.) попросили описать вашу компанию в пяти словах, что бы они сказали? (Слушайте ответы, а затем произнесите: «Слово (например, «гордость») очень интересное. Не могли бы вы пояснить подробнее?»)

Какие причины называют ваши лучшие клиенты, когда их спрашивают, почему они работают с Вами?

Основываясь на ответах на эти разогревающие вопросы, вы быстро поймёте интересы, предпочтения, убеждения клиента и что он чувствует в отношении компании и её корпоративной культуры.

2. Запишите информацию, которую вы узнали от клиента. Зафиксируйте всю важную информацию до того, как она ускользнёт от вашего сознания. Например, слушайте определённые ключевые слова и эмоции, которые стоят за ними. После того, как вы зафиксируете эти слова, вам будет намного проще проанализировать вашего клиента.

3. Избегайте любых предположений относительно вашего клиента и его проблем. Джефф, продавец, занимающейся продажей высокотехнического оборудования (в сложных условиях конкурентной среды), работал в этой должности только шесть месяцев и заключил самую большую сделку за всю историю существования компании. На вопрос, в чём секрет, он предположил, что это очень хорошее знание продукта. Как он контролировал процесс продажи? Он задавал много вопросов!

Вы скажете «новичкам везёт»? Большинство таких как Джефф имеют свежий взгляд и отсутствие предположений относительно клиентов, их проблем, и продуктов, которые они предпочитают. Его любопытство заставляло его задавать много вопросов, которые опытные продавцы пропускают, т.к. считают, что уже знают все ответы.

У продавцов сильное эго, что позволяет им выживать в такой сложной профессии. Имейте в виду, что у клиентов тоже сильное эго, и они хотят говорить не меньше вас! Позвольте клиентам говорить, и Вы узнаете лучший способ удовлетворить их потребности. Этот способ лежит в основе многих первых встреч и начала великих партнёрских отношений.

Автор: Paul Cherry
Ваше имя
Эл. Почта
День рождения
Ваш город
Ашберн, США
Пароль
494444
Перейти к знакомству

Авторские права
Копирование статей с сайта возможно только при установке прямой html-ссылки на сайт tvbgirls.com, открытой для индексирования! Копирование без соблюдения авторских прав, будет преследоваться по закону!